آبجکشن «من از فروشندگی خوشم نمیاد» در بازاریابی شبکه‌ای

یکی از رایج‌ترین آبجکشن‌هایی که در بازاریابی شبکه‌ای شنیده می‌شود این است که پراسپکت می‌گوید: «من از فروشندگی خوشم نمیاد.» این جمله در ظاهر خیلی روشن و قطعی به نظر می‌رسد، اما در واقع اغلب به معنای بیزاری از فشار، اصرار، رد شدن و حس مزاحم بودن است، نه بیزاری از اصل فروش. چون واقعیت این است که بیشتر انسان‌ها هر روز در حال فروش هستند؛ فروش ایده، فروش نظر، فروش شخصیت، فروش اعتماد و حتی فروش انتخاب‌های شخصی خودشان. پس وقتی کسی این آبجکشن را مطرح می‌کند، معمولاً مسئله اصلی خود فروش نیست، بلکه تصویری منفی است که از فروشندگی در ذهنش ساخته شده است.

دلیل به وجود آمدن آبجکشن

دلیل به وجود آمدن این آبجکشن معمولاً تجربه‌های بد قبلی، شنیده‌های منفی یا تعریف اشتباه از فروش است. خیلی از افراد فروشندگی را معادل اصرار کردن، قانع کردن زورکی، تعارف بی‌جا، پیگیری آزاردهنده یا تحمیل محصول به دیگران می‌دانند. طبیعی است که اگر کسی فروش را با این تصویر بشناسد، از آن فاصله بگیرد و بگوید من اهل این کار نیستم. مخصوصاً اگر قبلاً با فروشنده‌هایی مواجه شده باشد که فقط به منافع خودشان فکر می‌کردند و بدون توجه به نیاز مخاطب، تلاش می‌کردند هر طور شده چیزی را بفروشند.

از طرف دیگر، در بازاریابی شبکه‌ای بعضی افراد از همان ابتدا با ادبیات نادرست وارد می‌شوند. یعنی به جای اینکه مفهوم درست معرفی، مشاوره، حل مسئله و انتقال تجربه را آموزش ببینند، فقط روی جذب، فروش و نتیجه سریع تمرکز می‌کنند. همین باعث می‌شود پراسپکت احساس کند قرار است وارد فضایی شود که باید دائماً چیزی را به کسی بفروشد. در نتیجه قبل از اینکه واقعیت کار را بفهمد، موضع دفاعی می‌گیرد و این آبجکشن را مطرح می‌کند.

ریشه آبجکشن در ذهن پراسپکت

ریشه اصلی این آبجکشن در ذهن پراسپکت معمولاً این است که کار را باور ندارد. او در ذهن خودش بازاریابی شبکه‌ای را نه به عنوان یک مسیر برای ساختن ارتباط، حل نیاز و توسعه شبکه انسانی، بلکه به عنوان یک مدل سنتی فروش می‌بیند که در آن باید مدام به دیگران چیزی پیشنهاد داد. یعنی هنوز ماهیت واقعی کار را درست درک نکرده است. او فکر می‌کند اگر وارد این فضا شود، باید تبدیل به کسی شود که خودش هم از آن مدل آدم‌ها خوشش نمی‌آید.

در واقع این فرد هنوز بین «فروش تحمیلی» و «ارائه ارزش» تفاوتی قائل نیست. هنوز باور نکرده که در این حرفه قرار نیست هر کسی را متقاعد کند، قرار نیست به همه بفروشد، و قرار نیست نقش بازی کند. چون کار را اشتباه فهمیده، نسبت به آن مقاومت نشان می‌دهد. پس اگر بخواهیم این آبجکشن را درست حل کنیم، باید اول تعریف او از کار را اصلاح کنیم، نه اینکه مستقیم وارد بحث نتیجه و درآمد شویم.

راهکار پیشگیری از به وجود آمدن آبجکشن

برای پیشگیری از به وجود آمدن این آبجکشن، از همان ابتدا باید بازاریابی شبکه‌ای را با تعریف درستش معرفی کرد. نباید اجازه داد پراسپکت تصور کند قرار است فروشنده‌ای پرحرف، پیگیر و سمج شود. باید برای او روشن شود که در مدل حرفه‌ای این کسب‌وکار، اصل کار بر پایه شناخت نیاز، معرفی صادقانه، انتقال تجربه، ساخت اعتماد و کمک به تصمیم‌گیری است. یعنی اگر محصول یا فرصت واقعاً به درد کسی نخورد، قرار نیست به او چیزی تحمیل شود.

همچنین بهتر است به جای استفاده مداوم از واژه‌هایی مثل فروش، جذب و بستن، از واژه‌هایی مثل معرفی، راهنمایی، به اشتراک گذاشتن تجربه و بررسی تناسب استفاده شود. این تغییر ادبیات خیلی مهم است، چون تصویر ذهنی پراسپکت را از فضای کار تغییر می‌دهد. وقتی فرد بفهمد لازم نیست شخصیتش را عوض کند و لازم نیست به کسی فشار بیاورد، مقاومت اولیه او تا حد زیادی از بین می‌رود.

یک راهکار دیگر این است که از مثال‌های روزمره استفاده شود. مثلاً به او نشان داده شود که وقتی رستوران خوبی را به دوستش معرفی می‌کند، وقتی پزشک خوب را پیشنهاد می‌دهد، یا وقتی از یک محصول باکیفیت تعریف می‌کند، در حال انجام نوعی فروش سالم و طبیعی است. این مثال‌ها کمک می‌کنند تا ذهن او بفهمد فروش اگر بر پایه صداقت و منفعت طرف مقابل باشد، نه تنها بد نیست، بلکه کاملاً انسانی و مفید است.

روش حل قطعی آبجکشن با یه پیشنهاد رد نشدنی

برای حل قطعی این آبجکشن، اول باید ریشه آن در ذهن پراسپکت حل شود. یعنی باید به او کمک کرد بفهمد که این کار الزاماً فروشندگی به معنای سنتی و آزاردهنده نیست. می‌توان خیلی ساده به او گفت: «قرار نیست تو چیزی را به کسی تحمیل کنی. فقط اگر جایی دیدی محصول یا فرصت ما به درد کسی می‌خورد، آن را معرفی می‌کنی. تصمیم نهایی هم با خود آن شخص است.» همین جمله ساده، فشار ذهنی او را کم می‌کند و تعریف کار را از حالت سنگین و ترسناک به حالت قابل فهم و انسانی تبدیل می‌کند.

بعد از حل ریشه ذهنی، نوبت به ساده‌سازی می‌رسد. باید موضوع را آن‌قدر ساده کرد که پراسپکت احساس نکند قرار است وارد یک نقش ناآشنا شود. مثلاً می‌توان گفت: «تو فعلاً نه قرار است بفروشی، نه کسی را قانع کنی. فقط قرار است یاد بگیری چطور اگر کسی خودش مسئله‌ای داشت، یک راه‌حل مناسب را به او معرفی کنی.» این ساده‌سازی باعث می‌شود فرد به جای مقاومت در برابر یک تصویر بزرگ و مبهم، با یک رفتار کوچک و طبیعی ارتباط بگیرد.

حالا باید یک پیشنهاد رد نشدنی برای اولین قدم کوچک به او داد. مثلاً این پیشنهاد: «تو فقط این کار را انجام بده؛ طی سه روز آینده به سه نفر که می‌دانی به محصول ما یا به فرصت درآمدی علاقه بالقوه دارند، هیچ چیزی نفروش. فقط ازشان یک سوال بپرس: اگر راهی بود که هم از یک محصول خوب استفاده کنی و هم احتمال درآمد جانبی داشته باشی، دوست داشتی درباره‌اش بشنوی یا نه؟» این پیشنهاد ردنشدنی است چون نه فشار دارد، نه تعهد سنگین، نه نیاز به مهارت پیچیده. فقط یک گفت‌وگوی ساده و طبیعی است.

در واقع هدف این است که پراسپکت بفهمد او قرار نیست فروشنده‌ای شود که از خودش خوشش نمی‌آید؛ او فقط قرار است یک پیشنهاددهنده صادق باشد. وقتی این تفاوت را درک کند، بخش زیادی از آبجکشن از بین می‌رود. پس پاسخ حرفه‌ای به جمله «من از فروشندگی خوشم نمیاد» این نیست که بگوییم «نه، اینجا فروشندگی نیست» و از کنار آن عبور کنیم؛ بلکه باید تصویر غلط او را اصلاح کنیم، کار را برایش ساده کنیم و بعد یک قدم اول بسیار کوچک و امن به او بدهیم. دقیقاً همین‌جاست که ذهن پراسپکت باز می‌شود و آبجکشن تبدیل به فرصت می‌شود.