وبلاگ
نشتی گیری پرزنت در بازاریابی شبکهای
در مسیر پرزنت و جذب افراد، همیشه همه گفتگوها به ثبتنام ختم نمیشوند. این موضوع کاملاً طبیعی است. اما نکته مهم اینجاست که یک پرزنت ناموفق، اگر بهدرستی مدیریت شود، میتواند به منبعی ارزشمند برای افزایش موفقیت در پرزنتهای بعدی تبدیل شود.
در واقع، تکنیکی که در ادامه میخوانید به شما کمک میکند بعد از هر گفتگوی ناموفق، اطلاعاتی به دست آورید که با استفاده از آنها بتوانید ایرادهای پنهان در فرآیند پرزنت خود را شناسایی و برطرف کنید. همین موضوع بهمرور باعث میشود کیفیت ارائههای شما بالاتر برود و درصد موفقیتتان افزایش پیدا کند.
قبل از هر چیز، دو نوع آبجکشن را بشناسید
برای اینکه این تکنیک را درست اجرا کنید، ابتدا باید تفاوت بین دو نوع آبجکشن را بدانید:
- آبجکشن کاذب: دلیلی که پراسپکت مطرح میکند تا گفتگو را ببندد یا وارد بررسی دقیقتر نشود. این دلیل معمولاً ظاهر ماجراست، نه اصل آن. برای مثال: «الان وقت ندارم.»
- آبجکشن واقعی: دلیل اصلی و پنهانی که پشت آبجکشن کاذب قرار دارد. برای مثال: «در حال حاضر قانع نشدهام که این کار ارزش وقت گذاشتن داشته باشد.»
بسیاری از افراد، دلیل واقعی مخالفت خود را در همان ابتدا بیان نمیکنند. به همین خاطر اگر فقط روی پاسخ ظاهری تمرکز کنید، احتمال زیادی وجود دارد که مسئله اصلی را پیدا نکنید.
در چه زمانی باید این تکنیک را اجرا کنید؟
این تکنیک زمانی کاربرد دارد که شما پرزنت را انجام دادهاید، پیگیریهای لازم را هم داشتهاید و حالا کاملاً مطمئن شدهاید که آن شخص در این مرحله تصمیمی برای ثبتنام ندارد.
دقت کنید که این سؤال را نباید خیلی زود مطرح کنید. چون اگر هنوز احتمال تصمیمگیری وجود داشته باشد، ممکن است مسیر گفتگو را زودتر از موعد ببندید. اما وقتی مطمئن شدید که فعلاً قرار نیست ثبتنامی انجام شود، این بهترین زمان برای گرفتن یک بازخورد واقعی و ارزشمند است.
سؤال کلیدی که باید بپرسید
در این مرحله میتوانید با لحنی آرام، محترمانه و بدون فشار بگویید:
من متوجه شدم که شما فعلاً قصد ثبتنام ندارید و دیگر هم در این مورد اصراری نخواهم داشت. فقط اگر امکان دارد یک کمک به من بکنید؛ به نظر شما مشکل این کار دقیقاً کجاست؟
این سؤال بسیار مهم است؛ چون مقاومت ذهنی فرد را کاهش میدهد. وقتی پراسپکت مطمئن میشود که قرار نیست دوباره برای ثبتنام تحت فشار قرار بگیرد، احتمال اینکه دلیل واقعی مخالفتش را صادقانهتر بیان کند بیشتر میشود.
بعد از شنیدن پاسخ، حتماً آن را ثبت کنید
پاسخی که از پراسپکت میشنوید، صرفاً یک جواب معمولی نیست؛ بلکه یک داده ارزشمند برای بهبود پرزنتهای آینده شماست. به همین دلیل بهتر است پاسخ او را دقیق یادداشت کنید.
اگر این کار را بهصورت مستمر انجام دهید، بعد از مدتی متوجه میشوید که بسیاری از مخالفتها، الگوهای مشترکی دارند. این الگوها به شما نشان میدهند که در کدام بخش از معرفی کار، ایجاد اعتماد، انتقال ارزش یا رفع ابهام نیاز به تقویت دارید.
این تکنیک چه دستاوردهایی برای شما دارد؟
1) شناسایی دقیقتر آبجکشنهای واقعی
اولین و مهمترین مزیت این روش این است که شما بهمرور متوجه میشوید افرادی با رفتارها و ذهنیتهای مشابه، دقیقاً چه نگرانی یا ابهامی دارند. این شناخت به شما کمک میکند در پرزنتهای بعدی، قبل از اینکه کار به مرحله مخالفت برسد، همان آبجکشنها را پیشبینی و برطرف کنید.
2) حفظ ارتباط با پراسپکت
وقتی فرد احساس کند که دیگر قرار نیست تحت فشار قرار بگیرد، معمولاً ارتباطش را با شما قطع نمیکند. این موضوع بسیار مهم است؛ چون بسیاری از افراد نه به خاطر اصل موضوع، بلکه به خاطر فشار بیش از حد، فاصله میگیرند. در حالی که اگر شما حرفهای رفتار کنید، حتی در صورت عدم ثبتنام، رابطه مثبت و محترمانه حفظ میشود.
3) ایجاد فرصت برای پیگیری هوشمندانه در آینده
سومین دستاورد این است که شما در آینده میتوانید با یک گفتوگوی کاملاً دوستانه و بدون فشار، دوباره ارتباط را فعال کنید. برای مثال، چند ماه بعد میتوانید بگویید:
راستی، همان مسئلهای که قبلاً گفته بودید، برطرف شده یا هنوز برقرار است؟
این نوع پیگیری بسیار مؤثرتر از پیگیریهای مستقیم و تکراری است؛ چون بر اساس صحبت واقعی خود فرد انجام میشود، نه بر پایه حدس و فشار.
جمعبندی
هر پرزنت ناموفق، اگر بهدرستی تحلیل شود، میتواند به یک فرصت آموزشی ارزشمند تبدیل شود. اگر بعد از قطعی شدن پاسخ منفی، با احترام و بدون اصرار از فرد بپرسید که «به نظر شما مشکل این کار دقیقاً کجاست؟»، در واقع در حال جمعآوری اطلاعاتی هستید که میتواند کیفیت پرزنتهای آینده شما را چند برابر بهتر کند.
این تکنیک به شما کمک میکند:
- آبجکشنهای واقعی را بهتر بشناسید،
- روابط خود را با پراسپکتها حفظ کنید،
- و در زمان مناسب، پیگیریهای هوشمندانهتر و مؤثرتری داشته باشید.
گاهی یک سؤال درست، میتواند بیشتر از چندین توضیح و پیگیری، به رشد مهارت شما در پرزنت کمک کند.